第2章 第6節 定價

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● 請你來說一下,3000元買電腦包郵 和 2950元買電腦+50元郵費 有什么區別?你會選擇哪種方案呢?

參考回答:

1如果是同一個商家,同一款電腦,一個3000元包郵,一個是2950元+50元郵費。兩個商品實質上是一模一樣的,那么用戶在選擇的時候,可能會一眼看中那個2950元便宜一點的。

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2如果是不同商家,同一款電腦,有這兩種選擇。基于這種假定條件,兩個商品只是總價格相同,質量未必一樣,那么用戶會寧愿選擇包郵的。因為郵費對用戶來說是沒有價值的,而把這一部分價值加在電腦上,用戶會得到心理滿足。

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本質上選擇1或2?是用戶基于錨定這一心理認知做出的判斷。

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3選擇3000元買電腦包郵的方案。自己是基于不同類型的商品來討論而決策的。

類似電腦這類耐用品,用戶可能會寧愿買貴而不愿掏郵費。而像買一些標品或快消品(比如同一瓶洗發水在京東自營、淘寶旗艦店上銷售),因為質量差不多,所以用戶會比較加上郵費后的總價,選擇便宜那個。

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